真实揭秘—“电商第一镇”商家年营业额由0到1亿日销千万的过程！

  3月31日上午10时，为期三天的拼多多“沙集家具产业带联播活动”正式结束。从睢宁县县长薛永参与直播开始，持续三天的产业带直播共计吸引了631万消费者关注，来自产业带区域的93家公司参与联播，总共开设了81个拼多多直播间，直播期间，店铺累计成交额近2000万元。

  直播间里，网友的留言慢慢的变多。屏幕外的徐牧知道，自己小小火了一把。网店该如何开？此前，因为参与了江苏睢宁县县长的直播，徐牧的机智表现，让直播间里的三百多万网友记住了这个90后的帅气小伙儿,徐牧的正职是一位睢宁县沙集镇的一名家具商家，主要售卖的是床头柜、子母床、衣柜等日常家居产品。今年已经是他从事家具电商创业的第八年。

  在沙集镇，电商创业并不是什么新鲜事儿。这座位于江苏北部的小镇，曾经是 “中国电商第一镇”， 央视纪录片《淘宝村》曾花费两集时间着重介绍。这里生产的子母床，全国十张子母床，有8张都来自沙集。

  沙集镇的光辉时刻是从2006年开始的。电商培训此前这里到处都是垃圾场，大家都靠着回收废塑料谋生。一根网线万人的小镇：家居行业门槛不高，当地农民就自己买图纸、机器来加工，从最开始的小木凳、床头柜，再到更大的双人床、落地衣柜等，一个家具产业带就在电商红利之下逐渐建立起来了。

  沙集本来就靠着敢为人先的精神成为电商第一镇，发现传统平台不好做了，沙集人纷纷调转船头，奔向以拼多多为代表的新平台。原因也很简单：拼多多不需要花大价钱买流量，甚至不收交易佣金也没服务年费，最好的流量就是物美价廉——而这恰恰是沙集家具的特长。

  最近，沙集还以直播又捕捉了一轮商机。在为期三天的拼多多沙集家具产业带联播活动中，共吸引了631万消费者观看，93家当地公司参与联播，电商培训以后直播期间店铺累计成交额近2000万元。

  这三天里，沙集家具产业带平均日成交额上涨到平日的3.8倍，电商培训有商家感慨，这次直播像是在平地里掀起了一场家具消费的狂欢节。还有商家说，在拼多多开直播，流量成本的控制、订单转化效果都比传统电子商务平台好。（拼多多）未来还有流量红利。

  沙集商家代表了很多中小商家的心声。向大卖家倾斜的传统平台不好做了，在鑫帮拼多多电商培训却仍有机会，这里不需要那么多弯弯绕，只需用心做好产品、提高性价比就好了。

  其实各个行业都需要竞争，电商也不例外，商家们都不容易，让中小商家都有活路，才是全天下没有难做的生意。

  徐牧正是这些产业带商家其中的一位。他经历几乎整个沙集镇家居产业带的起源、发展、困境与复兴，自己的企业也随着沙集镇的发展从最开始赚几万块，到赚几百万，再到一夜亏空，再到现在年营业额过亿元。

  徐牧和沙集镇的跌宕起伏，正是中国不少产业带的缩影。而他的经验，也值得更多深处流量困境的产业带企业思考。

  沙集是“中国电商第一镇”，年轻人只要返乡，职业方向不用想，就是做电商培训。十几年前，沙集第一代电商创业者，做这行的利润高达七成。等我入行时，利润还剩三成。我还记得，我挂上网的第一款产品，是一个售价300多元的电脑桌。产品成本180元，包装20元，运费几十到几百不等。一单下来能挣上百元。

  利润高有两个原因：一是除了江浙沪，其它地区我们都不包邮；二是当时的电商营销成本低，基本不用我们花钱买流量。

  沙集家具就是大牌平价替代，填补了市场空白。平台自然会分给我们这些商家流量，丰富平台的商品多样性，吸引更多用户。当时天猫开一个店要交5万保证金，我看到也有淘宝网店培训做挺大，就只开了四五个C店。一年几千万销售额。我还挺满意的，完全没意识到一件事。

  从那时候开始，阿里慢慢的开始拥抱大品牌商了。一个标志是，阿里每年都在公布双11的“亿元俱乐部”，其实，阿里慢慢的开始在给线下大品牌商做导流和支持了，他们花在品牌营销上的钱更多。等线下大品牌商来了，我们这些线上起来的新品牌，恐怕就要关门了。

  随着新电商的加入，沙集家具电商产业也迎来了转变发展方式与经济转型的新机会。截至2019年第四季度，拼多多网店培训年活跃买家数已达到5.85亿，月活跃用户数超过4亿。拼多多家居类目负责这个的人说，花了钱的人家具需求旺盛，相关商品销量同比增长280%，睢宁县品牌家具在拼多多上已经初步形成集群效应。

  数据显示，截至2020年初，睢宁沙集镇已有1.62万个家具电商，1300多个实体企业，136家物流网店公司。

  ▲拼多多县长直播间展厅内，徐牧抱起玩具熊，向一百多万消费者介绍店铺内的儿童家具。像徐牧一样的新电商创业者，成为了沙集产业带转型的有生力量。

  这个阶段，我经过不断摸索，主要懂得一件事：产业带企业的优势是能控制成本。

  原材料也不是难事。板式家具本地有材料，实木家具要从北欧进口。最难的还是运营，经营成本如果能控制住，产业带上的店铺就能够很快起飞。

  后来我一直没做天猫，一个重要原因是太贵了。现在开一个家具类店铺，天猫要交至少10万，还有各种商标证书，审核流程也慢，通过率估计只有1%。一开始听人提起拼多多，我刚开始没放心上。后来发现，拼多多交5000块保证金就行，我怕以后用的人多门槛变高，一口气注册了十几个。

  现在，我80%的精力放在拼多多，因为上面没有平台抽佣。这对家具类目来说，每100块就多了至少5元的利润空间。这些是可以让利给消费者的，我们沙集家具卖的就是性价比，价格越低买的人越多。

  ▲徐牧正在跟沙集当地其它商家一起，商讨做拼多多直播需注意的事项。他们中很多人是第一次直播，也起步尝试拼多多，听说拼多多直播能大大的提升转化率，才来试试看取个经。

  这其实也是在节省营销费用。低价策略也会用到其它平台上，只不过在拼多多效果最显著。因我们发现，拼多多的用户更务实，虽然无漆花样不多，但不影响正常使用，还非常安全无毒。两种商品我们叫法不一样，前者叫“流量款”，后者是“利润款”。顾名思义，无漆款卖得更多，但单件利润薄，有漆款反之。

  降成本固然重要，但最重要的还是拓宽渠道。不管产品还是运营，都要找到市场空白。

  沙集家具电商发展，经历了好几个阶段。刚开始10年，家家户户都卖板式家具，当地的木材，照着网上的设计图加工，不贴牌就卖出去。2016年起，沙集开始自主设计，原创子母床获得了国家专利。整个沙集掀起了卖子母床的热潮。

  不过发展到今天，子母床这个细分品类的竞争也很激烈。一套床卖2000多块，利润有时候不到100块。相反，以前的板式家具，比如电脑桌200多块，利润可能有30块。此一时彼一时，我却没有及时作出调整方向，还是惯性依赖一直卖子母床。

  ▲徐牧在公司样板间内上拼多多做直播，每次直播至少要挂5台手机。春节期间，他一个人在家，没有床一个人干讲，讲一次也能带货几十单。

  今年春节，我们原本预计正月初八开工，因为疫情延迟了1个多月。在家闲着，每天都在道听途说，“隔壁工厂开工了”，心里干着急。刚好拼多多小二鼓励大家直播，我就自己在家开了直播，床、桌子什么的都没有，就我一个人站着干讲。

  直播电商最大的好处，是消费的人能够正常的看到产品细节，对尺寸、花色心里有数，更容易下单、退货率低一些。现在我们店天天都会开直播，对销售拉动作用至少10%。前不久拼多多组织活动，睢宁县县长来我们这里直播，商家接力总共播了72小时。累计300多万人观看，直播间转化率是平时的3~5倍。

  我本来是临时顶上去的主播。因为这个活动小火了一把，有人在直播间问：徐牧是谁？我们要看徐牧。其实整个沙集家具，还只有区域性品牌，没有诞生特别大的家具品牌。我们1万多个网店，心里都有个品牌梦。今年开拓儿童产品系列，希望能和当年有人设计子母床一样，多做几个爆款，慢慢形成一个品牌。毕竟，降成本只是一时的运营手段，找到新的人群和渠道，打造出新品牌，才能享受到更长期的红利。

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